| たちばなです。 4月27日の日曜日をいかかお過ごしですか！？ まもなく2024年も春の大型連休を迎えますね。 我が家のプランターではチューリップや他の花々が賑々しく咲き誇る時期になりました。 3月から・・・梅・桜・木蓮と続きまして今年四度目の「満開」です。 |
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| 若いころはこういうものには見向きもしなかったものですが、ここ数年は少しく目に留まるようになりました。 またこの時期は・・・田んぼに水が張られる時期でもあります。 新潟県見附市は「兼業農家」の世帯が多く、大型連休に一気に田植えを済ませてしまうところが多く、この時期、各農家さんはその準備にせわしなく動いている様子が垣間見えます。 |
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50代も半ばに差し掛かり・・・日々のウォーキングを欠かしていない為、田んぼの様子や木々や花々に目をほころばせながら二時間少々の散歩道を歩き、午後からは本日も5名のご相談者のお悩みに耳を傾けます。
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さて・・・これまでにも何度か文にしたためておりますが・・・
【相手と自分の“利害関係”が一致しているのか？相反しているのか？で話す言葉や内容を変える事が交渉事のセオリー】
と申しております。
野球をイメージしてください。
①練習時のピッチャーとバッター
打撃練習では投手はなるべく打者に気持ちよく打たせるための投球をします。
打者が「内角低めを打つ練習をしたい」と思えば投手は当然そこに投げます。
「チームの勝利」と言う明確な目的が打者と投手で一致しているからです
②試合時のピッチャーとバッター
投手は打たせたくないでしょうし、打者は打ちたいでしょうし。
打者が「直球を狙おう」と考え、それを投手が察すれば「変化球を投げよう」と思うでしょう。
「自軍の勝利」という明確な目的が投手と打者で相反しているからです。
①を踏まえ、
金融機関がアナタに融資を勧める時は、
「たくさん融資して利息をより多く得よう」と言う思惑は当然あるでしょうし、
事業体側も
「まとまった資金で円滑に潤沢に事業運営が出来る」という思惑は当然あるでしょう。
この時に、お互いの利害が一致しているのでこういった時に、
・支店長や融資担当者と食事に出かける、接待する
・金融機関主催のゴルフコンペや温泉旅行に参加する
こう言った行動は理に適っています。
②を踏まえ、
金融機関がアナタにリスケジュールを勧める時は、
「この事業主にカネを貸しても回収が困難だろう。回収できるだけしておきたい」という思惑があるからこそリスケジュールを勧めるでしょうし、
事業体側は
「資金がキツイからリスケジュールで月々の返済負担が減った♪」と考える事業主がほとんどだからこそ、その口車に乗ってしまうのですけど・・・これが大きなワナなんですね。
リスケジュールはモルヒネのようなもので、段々その効果が薄らぎ・・・更なる資金的困窮を招く事は、これまでもワタシは何度も何度も指摘して参りました。
金融機関が回収したい時に、アナタ方は「回収されたくない！」と考えれば、お互いの利害関係は大いに相反しているので、こういった時には事業体側は徹底的に金融機関に背を向け、あらゆる関係を断つ、と言う事こそセオリーなのです。
【利害関係の一致する交渉相手には緊密に関係を維持するように努める】
【利害関係の相反する交渉相手には距離を置いて関係を無くすように努める】
これが正しい交渉スタンスです。
誰でも彼でもカンケー無く、正直の真っ向勝負のスタンス、とは聞こえは良いですが、これでは非常にロスが多く、味方だと思っていた人に裏切られたり、敵に塩を送るような事をしてしまったりすることが多く、ひいては自分の事業体にダメージを与えかねません。
交渉相手毎に「自分と相手の利害関係が一致しているのか？相反しているのか？」を考えながら言葉を放ち、交渉のカードを切る、と言うスタンスは極めて大きく、有事の際にはこのスタンスが何十万円・・・いや、数百数千万円というメリットをもたらすことをワタシは知っています。
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